Aumentar los precios sin perder clientes no es una tarea fácil y no está libre de riesgos, aunque la mayoría de personas es consciente de que llevamos unos años difíciles y acepta los ajustes económicos con resignación.
Desde el inicio de la pandemia en 2020, y con el posterior estallido de la guerra de Ucrania, el aumento de los precios en los mercados ha sido notorio y constante. Muchas empresas han tenido que encarecer sus productos como única solución para que su negocio siga siendo viable.
A pesar de existir diversas estrategias para disminuir costes (optimización del packaging, procesos más eficaces, compras de mayor volumen, etc.), el ahorro no es siempre suficientemente significativo como para mantener las tarifas congeladas y la subida acaba siendo inevitable. Por este motivo, en este artículo vamos a analizar las principales claves para subir precios sin perder clientes.
Comprender por qué hay que aumentar precios
Vas a subir tus tarifas, pero es importante comprender por qué necesitas hacerlo. ¿Ha aumentado el coste de producción? ¿Has invertido en mejoras en la calidad del producto o en una mayor eficiencia en la cadena de suministro? ¿Hay factores externos como la inflación o el aumento del costo de la materia prima?
Es crucial que puedas explicar las razones detrás del aumento de precios a tus clientes. Si pueden ver que el aumento de precios es razonable y justo, es menos probable que se sientan molestos. Asegúrate de comunicar claramente las razones detrás del aumento de precios y cómo afectará a la calidad del producto.
Evaluar la competencia
Antes de aumentar los precios, es importante tener en cuenta lo que están haciendo tus competidores. Si los precios de tus competidores son significativamente más bajos que los tuyos, es posible que debas reconsiderar tu decisión de aumentar los precios y escoger otras opciones que te permitan aumentar el margen comercial de tus productos.
Sin embargo, si tus competidores están aumentando sus precios y tus costos también están aumentando, entonces puede ser necesario que hagas lo mismo para mantener la rentabilidad. Realiza una evaluación cuidadosa de la competencia antes de tomar una decisión.
Mejorar la calidad del producto
Una forma de justificar un aumento de precios es mejorar la calidad del producto. Si puedes ofrecer productos de mayor calidad que justifiquen un precio más alto, muchos clientes estarán dispuestos a pagar más.
Realiza una evaluación honesta de tu producto para identificar posibles mejoras. ¿Hay formas de hacerlo más duradero o resistente? ¿Puede mejorarse el diseño o la apariencia? Si hay mejoras que puedan justificar un precio más alto, comunica esto a tus clientes. Recuerda que con el proveedor adecuado y realizando los controles de calidad necesarios, la calidad de los productos que vendes puede ser tan buena como desees.
Ofrecer un valor añadido
Otra forma de justificar un aumento de precios es ofrecer un valor añadido, una opción que además es una fantástica manera de diferenciar nuestros productos de los de la competencia. Puedes ofrecer servicios adicionales que justifiquen un precio más alto. Por ejemplo, si vendes equipos de jardinería, puedes ofrecer servicios de mantenimiento de jardines como parte de la compra o aumentar su periodo de garantía.
Si puedes ofrecer algo que tus competidores no ofrecen, entonces tendrás una ventaja competitiva y podrás justificar un precio más alto. Asegúrate de comunicar claramente los beneficios adicionales que ofreces y cómo afectarán a la experiencia del cliente.
Comunicar el aumento de precios con anticipación
Es muy importante comunicar el aumento de precios con anticipación. Si los clientes se enteran del aumento de precios después de comprar, es más probable que se sientan engañados o resentidos. Comunica el aumento de precios con al menos un mes de antelación para dar tiempo suficiente a los clientes para ajustar su presupuesto y tomar una decisión informada.
Asegúrate de comunicar los beneficios adicionales que los clientes obtendrán a pesar del aumento de precios, como mejoras en la calidad o servicios adicionales. También puedes ofrecer descuentos a clientes leales o promociones especiales para aliviar el impacto del aumento de precios.
Más caro…pero accesible
Incluso si aumentas los precios, es importante seguir siendo accesible para tus clientes. Ofrece opciones de pago flexibles, como planes de pago a plazos o financiación, para que tus clientes puedan comprar tus productos sin sufrir una carga financiera excesiva. Si tus clientes tienen preguntas o inquietudes, asegúrate de tener un buen servicio al cliente que pueda responder a sus necesidades.
¡Atención a la respuesta de los clientes!
Después de haber aumentado los precios, es importante monitorear la respuesta del cliente. ¿Has perdido clientes? ¿Se han quejado los clientes existentes? ¿Ha afectado el aumento de precios a la rentabilidad de tu negocio?
Realiza un seguimiento de tus métricas clave, tanto los KPIs del departamento de compras como los relacionados con el marketing. Presta especial atención a la tasa de retención de clientes, las tasas de conversión y la rentabilidad para evaluar el impacto del aumento de precios. Si encuentras que el aumento de precios ha tenido un impacto negativo en tu negocio, considera ajustar tus precios u ofrecer promociones para recuperar a los clientes.
En resumen, subir los precios puede ser una tarea difícil, pero con la estrategia correcta, es posible hacerlo sin perder clientes. Comprender las razones detrás del aumento de precios, evaluar la competencia, mejorar la calidad del producto, ofrecer un valor agregado, comunicar el aumento de precios con anticipación, seguir siendo accesible y monitorear la respuesta del cliente son pasos clave para subir los precios sin perder clientes.
Si puedes justificar un aumento de precios con mejoras en la calidad del producto o servicios adicionales, es más probable que los clientes estén dispuestos a pagar más. También es importante seguir siendo accesible y receptivo a las necesidades de tus clientes, incluso después de haber aumentado los precios.
A pesar de ello, queremos recordarte que, antes de aumentar tus tarifas, puedes establecer una nueva (y mejor) estrategia de compras, con una selección adecuada de proveedores y una optimización de todo el proceso de abastecimiento (¡somos expertos en ello!) que te ayude a aumentar tu margen de beneficio.
En última instancia, si subir los precios es inevitable, recuerda que puede ser beneficioso para tu negocio a largo plazo. Si puedes aumentar la rentabilidad sin perder clientes, tendrás más recursos para reinvertir en tu negocio y seguir mejorando la calidad de tus productos y servicios.