¿Cómo diferenciar un producto (importado) de la competencia?

Cuando una empresa se dispone a importar productos de China por primera vez, es normal que surjan dudas y ciertos temores. Uno de los miedos más habituales es el no poder personalizar su producto, una idea que se genera por la creencia errónea que todos los bienes que se compran en China son iguales (y, por consecuente, se cree que el cliente final acabará confundiendo o comparando el producto con el de la competencia).

Como consultores de compras, resolver este tipo de cuestiones forma parte de nuestro trabajo. Cuando una empresa nos dice que preferiría no importar de China porque es un mercado saturado y se arriesga a la paridad de productos, le ofrecemos una serie de informaciones y consejos para diferenciar un producto importado de su competencia.

Para empezar, cabe aclarar que cualquier producto que importemos de China puede personalizarse al gusto. No tenemos por qué renunciar a los deseos de nuestros clientes ni tampoco a nuestra imagen corporativa, pero debemos tener muy claro que para caracterizar nuestro producto debemos contar con una estrategia de sourcing que tenga en cuenta cada detalle del artículo a fabricar, desde su tamaño, color, peso, logotipo o su packaging.

Pero a veces detallar el producto no es suficiente debido a un problema de comunicación, algo muy habitual en transacciones con el mercado asiático. Ya sea por un tema de idioma o de factores culturales, si la importación la realiza alguien sin experiencia contrastada los detalles sobre la personalización de nuestro producto pueden no quedar bien definidos y convertirse en un problema.

En este sentido, dejar en manos de un sourcing partner la importación garantiza no solo una comunicación fluida con los proveedores, sino el seguimiento, la detección y resolución a tiempo de los posibles contratiempos que puedan surgir durante la fabricación.

¿Qué puedo personalizar en mi producto?

La caracterización depende, en gran parte, del tipo de producto que vayamos a importar (no es lo mismo personalizar una taza que unos alicates o una máquina). Aun así, siempre debemos aprovechar al máximo las posibilidades del artículo que vayamos a fabricar para destacar sobre nuestros competidores.

Para diferenciarnos de la competencia tenemos dos opciones: mejorar las prestaciones de sus productos (por ejemplo, en un ventilador de tres velocidades, ofrecer uno de cuatro) o crear un producto totalmente diferente. La elección de una u otra opción se debe tomar en base a un estudio de marketing previo que dé respuesta a las necesidades del consumidor.

Por otra parte, habrá ocasiones en que no podamos presentar mejoras respecto a la competencia ni tampoco crear variaciones, ya que el producto es muy específico y solo con ciertas características responde a la demanda exacta del cliente final. En estos casos, solo nos queda una opción: personalizar su embalaje o packaging y darle un valor añadido como marca (por ejemplo: una caja con un cupón descuento para futuras compras).

Identidad de marca, la clave.

Por pequeño o simple que sea el producto, nuestra marca debe estar claramente reflejada en él: colores corporativos, logotipo, slogan, etc. Todo aquello que ayude al consumidor a relacionar visualmente el artículo con nuestra empresa debe estar presente en el producto y/o en su envoltorio.

Plasmar la identidad de marca en los productos que decidamos importar de China tiene múltiples ventajas: una marca fuerte traspasa parte de su valor (económico) al producto; la identidad de la empresa puede resultar un argumento de ventas (o abrir mercado) por sí solo, o incluso captar ventas inesperadas gracias a la fidelización previa de los clientes.

Cabe recordar que todas estas acciones funcionarán si la empresa en cuestión dispone con anterioridad de un plan de marketing que lleve años trabajando y cuyo objetivo sea el de despertar deseo (de compra) en la mente del consumidor.

Paralelamente, y al margen de cualquier importación, hay algo que ninguna empresa debe olvidar: el valor añadido de su marca. Las empresas que venden productos no solo venden un artículo que responde a las necesidades de un consumidor; su objetivo debe ir más allá. Un buen servicio post-venta, asistencia al cliente, reemplazo de productos o periodos de devolución flexibles son algunas de las múltiples ventajas que una empresa puede asociar a cualquier producto.

Hay muchos aspectos en los que podemos trabajar para diferenciar nuestro producto importado del de nuestra competencia, pero hay que ir más allá. Tal y como dijo el estadounidense experto en marketing Stan Rapp “concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”.