Aumentar el margen comercial de los productos es un objetivo muy deseado por la mayoría de empresas, aunque no es un logro fácil. La dificultad de conseguirlo depende de varios factores, pero hoy vamos a ver algunos consejos que pueden ayudarnos a ello.
Es importante tener en cuenta que aumentar el margen comercial de nuestros productos es una de las dos estrategias más usadas para aumentar los beneficios de una empresa. Otra de las más importantes sería aumentar el volumen de ventas, pero en la mayoría de casos es más fácil tener control sobre el margen comercial que sobre el número de transacciones.
Para conseguir acrecentar el margen de beneficio de los productos, las empresas pueden emplear una serie de acciones que, principalmente, se dividen en dos tipos: ahorrar costes o aumentar el precio del producto.
Ahorrar costes para aumentar el margen comercial de un producto
Son diversas las acciones que nos permitirán ahorrar costes en los productos que importamos y, así, conseguir un mayor margen comercial sin tener que alterar el precio de venta.
A pesar de que cada negocio es distinto y, muy posiblemente, hay productos que permiten ahorrar en coste de maneras diferentes, nosotros queremos hacer mención de tres grandes iniciativas que nunca suelen fallar y que garantizan el aumento del margen comercial.
Importar más cantidad
Empezamos por un consejo clásico que va más allá de ser un tópico de las importaciones: a mayor cantidad de productos importados, mejor precio. El volumen de compra que estemos dispuestos a realizar a un proveedor hará posible tener mejor margen de negociación, tanto en precio como en condiciones.
Como expertos en importaciones industriales en Asia, nos corresponde decir que saber negociar con los proveedores de países como China es una aptitud que se consigue con tiempo y experiencia y que va mucho más allá de comunicarse sin dificultad. Conocer la cultura asiática, las costumbres y los límites de una negociación es clave para tener éxito.
Disminuir el número de productos defectuosos
Puede parecer un consejo extremadamente básico, pero es importante. Hay que tener en cuenta que los productos defectuosos (ya sea a su llegada o por la posterior reclamación de un cliente) suponen un desembolso a la empresa que, inevitablemente, aumenta el coste unitario del resto de productos.
En ese sentido, realizar estrictos controles de calidad durante la fabricación de nuestros productos es una excelente forma de ahorrar futuros problemas y gastos.
Disminuir las comisiones de los terceros implicados en la venta
Muy a menudo, las empresas centran su estrategia comercial en el canal de ventas erróneo o, por lo menos, no en el más adecuado. Un claro ejemplo son aquellas empresas que focalizan el grueso de su comercialización en los marketplace, unas plataformas que realmente pueden llegar a aportar un gran volumen de ventas pero, sin embargo, cobran altas comisiones que recortan inevitablemente el margen comercial de los productos vendidos.
Disponer de canales de venta propio (especialmente una tienda online) hace posible no solo recortar en comisiones a terceros, sino fidelizar a nuestros clientes y tener un control absoluto sobre todo el proceso de venta.
Cómo justificar un aumento del precio del producto para aumentar el margen comercial.
En algunos casos, las estrategias para ahorrar costes pueden no encajar en el negocio (o no ser suficiente). En este contexto es cuando tenemos que ir un paso más allá y plantearnos subir el precio de los productos que vendemos.
No obstante, hay que recordar que no se debe subir el importe de un producto sin ofrecer nada a cambio, ya que en ese caso quedaríamos en desventaja frente a la competencia y veríamos disminuir las ventas.
Aumentar el valor del producto a través del branding
O, lo que es lo mismo, vender nuestra propia marca junto a nuestro producto.
Cuando alguien compra un Iphone y paga alrededor de 1000€ por un teléfono móvil, el coste no se percibe como alto ya que es un Smartphone de la marca Apple… y eso tiene un precio. Lo mismo pasa con productos de todo tipo de sectores.
Crear marca (un trabajo intenso, constante y a largo plazo) nos ofrece vender un valor añadido que engloba calidad, seguridad e, incluso, en muchos casos, valores.
Hacer branding es una gran apuesta, ya que es un trabajo acumulativo (siempre y cuando no se sufra una grave crisis de reputación). Una vez nuestra marca ya tenga una cierta notoriedad, el aumento del precio de los productos queda automáticamente aceptado.
Aunque desarrollar por completo este tema daría para un artículo entero, cabe recordar que crear marca no se limita a hacer publicidad en los diferentes medios disponibles (convencionales u online), sino que implica responder frente al cliente con aspectos como una buena atención al cliente, servicio técnico o una política de devoluciones flexible, entre otros.
Crear una versión mejor (y más cara) de nuestros productos
Una opción muy habitual pero en la que quizás no hemos pensado para nuestros productos. Se trata de tener un mínimo de dos variantes para un mismo artículo: la versión básica y una versión mejorada.
Para conseguir sacar al mercado dos productos similares pero con diferentes prestaciones, el primer paso es tener muy claro las especificaciones de lo que vamos a fabricar.
Un buen ejemplo sería una pulsera de actividad fitness: vamos a diseñar un accesorio que lleve correas intercambiables, que nos dé la hora, mida pulsaciones, minutos de actividad y los ejercicios habituales para una persona que lleve una vida activa. Sin embargo, sabemos que algunos clientes exigentes esperan de este producto una batería con duración de 7 días y, además, que sea resistente al agua.
¡Dicho y hecho! Lanzaremos una versión básica con los requisitos establecidos y una versión, que puede costarnos un 15% más de producir, que incluya una mejor batería y que pueda entrar en contacto con el agua sin problemas.
A la hora de poner a la venta estos productos, al de gamma superior podemos establecerle un precio un 30% superior al básico, generando un 15% adicional de beneficio.
¡Muchas opciones en las que podemos ayudarte!
Como hemos podido ver a lo largo del artículo, hay diversas opciones para conseguir aumentar el margen comercial de los productos y, gracias a ello, maximizar los beneficios de la empresa.
Como expertos en sourcing, tratamos con diferentes tipos de negocios, a los que no solo ayudamos con su importación sino a los que también asesoramos y guiamos para mejorar su rendimiento económico.
Aumentar el margen comercial de los productos importados es, a menudo, más complejo de lo que parece. No obstante, una buena gestión de todo el proceso de compras es fundamental para optimizar al máximo la inversión realizada y nuestro servicio de sourcing integral puede ayudarte a ello.