Cuando descubras las ventajas de importar productos de China u otros países asiáticos, es muy posible que te animes a ampliar tu catálogo de ventas para ofrecer a tus clientes nuevas mercancías que cubran todas sus necesidades. Hacerlo puede aportar claras ventajas a tu negocio, pero no debes olvidar que necesitarás una estrategia para definir cómo introducir un nuevo producto en el mercado.
En primer lugar, hay que tener en cuenta que no es lo mismo incorporar a tu repertorio comercial un producto parecido al resto de tu gama que uno que sea bastante (o muy) diferente; en este último caso, te recomendamos siempre que realmente analices los motivos para hacerlo, más allá de las expectativas económicas.
La introducción de un nuevo producto al mercado debe responder a una necesidad del usuario (existente, o que puedas llegar a crear a través de una estrategia adecuada). En ese sentido, los esfuerzos que deberás hacer en tu estrategia comercial serán diferentes dependiendo de cuál sea el motivo que te ha llevado a ampliar tu catálogo.
Define el buyer persona
Habitualmente, las empresas se dedican a vender productos de un determinado segmento, destinados a un público objetivo que, aunque puede ser más o menos amplio, siempre comparte algunas características: edad, necesidades, aficiones, etc. A pesar de ello, introducir un nuevo producto en el mercado siempre nos obliga a definir nuevamente el buyer persona, un ejercicio fundamental para empezar a trazar la estrategia de ventas y que nos permite no solo definir cómo es nuestro público objetivo, sino cómo este nuevo producto puede mejorar su experiencia.
Define el ciclo de venta
Es importante definir el ciclo de venta antes de enfocar la estrategia comercial. ¿Tu nuevo producto puede usarse durante todo el año? ¿Tiene un calendario de campañas de venta especiales? Dependiendo de qué necesidad cubra, desarrollaremos una estrategia comercial concreta que nos permita no solo cumplir nuestros objetivos, sino plantear qué hacemos durante los periodos en que las ventas descienden (si es el caso)
Define objetivos… y estrategia
Una vez tengas definido quién puede comprar este nuevo producto, por qué motivo y cuándo, es hora de establecer los objetivos de tu nuevo lanzamiento comercial y la estrategia para cumplirlos. Ya te adelantamos que el propósito de ampliar el catálogo no siempre es aumentar el volumen de ventas. En muchos casos, la introducción de un nuevo producto en el mercado responde a una petición de los propios clientes existentes, así que la incorporación de una nueva referencia comercial se debe a una búsqueda de fidelización (si tus clientes necesitan un producto que no puedes ofrecerles, acabarán comprando en la competencia).
Definir presupuesto
Dependiendo de los objetivos, la estrategia comercial será una u otra y deberemos dedicarle mayor o menor esfuerzo y, por supuesto, presupuesto. Aunque el dinero destinado a un nuevo producto debe ajustarse a las posibilidades económicas de la empresa, debes tener claro que, en muchos casos, una inversión menor a la necesaria puede desencadenar en un lanzamiento poco exitoso y, a partir de ahí, la viabilidad comercial puede llegar a no ser fácilmente recuperable. Analiza bien si tu empresa se encuentra en el mejor momento para lanzar un nuevo producto y, en caso contrario, pospón la idea para cuando puedas asumir los costes asociados.
Prepara un plan de marketing
El plan de marketing deberá recoger todos aquellos detalles que nos ayudarán a alcanzar el objetivo de ventas: desde aquellas características que nos diferencian de nuestra competencia (y cómo potenciarlas), a los canales de promoción, pre-venta, post-venta, campañas temporales (Black Friday, rebajas, etc.) y todas aquellas acciones comerciales que se deban realizar en cada momento.
Ten en cuenta que, si el producto es radicalmente diferente al resto de lo que vendes, el plan de marketing deberá realizarse después de haber hecho un profundo estudio de mercado, y ambos documentos se complementarán.
Y por fin: ¡llega la hora del lanzamiento!
Después de haber llevado a cabo todos estos pasos, ya deberías tener todo listo para lanzar tu producto al mercado.
Lógicamente, la fecha del lanzamiento debe estar previamente planificada y, para no incumplirla, debemos tener en cuenta todas las previsiones de trabajo, incluyendo los plazos de la importación.
Es importante recordar que las prisas y la importación son una mala combinación, así que siempre es recomendable encargar tus productos con tiempo, especialmente si estás realizando tu producción en Asia, ya que los trámites y el transporte prolongan inevitablemente los tiempos de espera.
En ese sentido, si quieres evitar problemas de calendario debido a la importación, te recomendamos contar con los servicios de un sourcing partner que gestione y controle todo el proceso de producción. Estos servicios profesionales, como los que ofrecemos en S3 Group, son la mejor garantía para no sufrir contratiempos a nivel de agenda y, además, te permiten centrar tus esfuerzos en acabar de preparar el lanzamiento de tu nuevo producto en el mercado.