En un mundo empresarial totalmente globalizado, en que importaciones y exportaciones forman parte de la actividad habitual de muchas empresas, contar con un buen plan de marketing internacional es imprescindible si queremos que nuestros productos tengan éxito más allá de nuestras fronteras.
Es importante tener en cuenta que el plan de marketing que tenemos desarrollado para el país donde tenemos el mayor número de ventas (que muchas veces coincide con el país origen de la empresa) no es válido para cualquier otra zona. A menudo la falta de formación en comercio internacional nos hace caer en este tipo de errores, que tiene serias consecuencias en las ventas.
Aunque el punto de vista del marketing suele ser global, debemos tener muy claro que necesitaremos un estudio de mercado para cada uno de los países en los que vayamos a introducir nuestro producto.
Adaptación del producto
Cada territorio tiene sus particularidades comerciales, lo que nos obliga a cambiar no solo la estrategia de marketing y ventas sino también, muy a menudo, a adaptar el producto según el mercado al que vaya destinado, algo que tendremos que tener en cuenta a la hora de definir las características previas a la importación.
Visibilidad y posicionamiento de la marca en el nuevo país
Aunque tengamos un branding muy bien trabajado en uno o más países, debemos tener en cuenta que cada vez que nuestros productos cruzan una nueva frontera, hay que volver a empezar con una estrategia que nos permita desarrollar nuestra marca.
Promoción del producto
Más allá de la fortaleza de la marca, hay que trabajar el producto o productos que vayamos a introducir. Potenciar sus beneficios, siempre de la mano de las fortalezas de la marca, será clave para lograr que los consumidores nos tengan en el top of mind.
Experiencia de venta
En pleno siglo XXI, cualquier producto debe ir acompañado de una experiencia de venta. En ella inciden factores tan cambiantes como las costumbres o los sentimientos, con lo cual el cambio de un país a otro será notable. Incluso para marcas que tengan como único canal de distribución el ecommerce, hay que tener en cuenta las particularidades propias de cada país.
Precio
No es ningún secreto que el precio de un mismo producto suele cambiar siempre de un país a otro. De hecho, hay productos que mucha gente suele comprar en otros países porque, incluso teniendo en cuenta el envío, el ahorro es considerable; en España un claro ejemplo hasta hace poco tiempo ha sido el de los videojuegos. La mayoría de aficionados al gaming tenían por costumbre comprar las últimas novedades en el Reino Unido, donde el precio era mucho más bajo.
Adaptar el precio de nuestro producto al nuevo país es uno de los factores con más peso dentro de la estrategia de ventas, por lo tanto hay que trabajar muy bien este aspecto.
Distribución
El transporte y logística suele ser un hándicap habitual cuando abrimos un nuevo mercado. No hay que olvidar que este aspecto tiene una gran repercusión en la satisfacción del cliente, especialmente en la recién mencionada experiencia de venta.
Servicio post-venta
Algunas personas pueden pensar que este factor no forma parte del marketing en sí, pero en realidad está directamente relacionado. Si introducimos nuestro producto en un nuevo país, hay que tener en cuenta que debemos poder dar un servicio post-venta de calidad; en caso contrario, sufriremos un problema de reputación que afectará negativamente a nuestra marca, que puede verse especialmente afectada en un país donde su presencia está aún en fase de crecimiento.
Como hemos podido ver, en cada nuevo mercado que vayamos a introducir nuestros productos, hay que adaptar cada uno de los aspectos imprescindibles en el proceso de ventas. Detectar oportunidades y amenazas, así como tener definido un buen plan de acción, será clave para que nuestra marca pueda abrirse camino más allá de nuestras fronteras.
Como cualquier estrategia, todas aquellas acciones relacionadas con el marketing internacional deben ser coherentes entre sí y estar relacionadas (es decir, complementarse). Sentar las bases para recorrer el camino adecuado es la mejor garantía de éxito para aquellas empresas que deciden exportar o abrirse nuevos mercados.