Cuando una empresa toma la decisión de empezar a importar sus productos pueden darse dos situaciones: importar productos iguales a los que ya vendía hasta la fecha (lo que puede calificarse como cambio de proveedor) o, por el contrario, aprovechar las múltiples ventajas de la importación para ampliar su catálogo e iniciarse en la venta de nuevos artículos.
En el primero de los casos, la empresa cuenta con cierta ventaja ya que aunque va a cambiar de proveedor –y obviamente eso tiene ciertas consecuencias– el producto es conocido. Tendrá un plan sobre su diseño, packaging, un perfil del consumidor creado, etc. En definitiva, ya conoce el mercado y solo deberá hacer ciertos ajustes según las características del nuevo proveedor.
No obstante, la planificación cambia cuando una empresa se decide a importar un producto totalmente nuevo, en cuyo caso es indispensable realizar un completo estudio de mercado que nos permitirá saber si el negocio es o no rentable.
Este análisis previo a la importación debe tener en cuenta todos los detalles referentes a las necesidades del consumidor y mercado, características del producto, todo lo referente a la marca (y su competencia)y, por último e igual de importante, la estrategia de marketing.
Estudio del consumidor y del mercado.
A la hora de analizar al público objetivo de nuestro producto y su entorno deberemos tener en cuenta distintos factores, como por ejemplo, el perfil del consumidor (edad, sexo, nivel de estudios, ingresos, etc.) o sus hábitos de consumo. Para ello, no sirve realizar una pequeña encuesta entre conocidos o clientes de otros productos, hay que diseñar y elaborar encuestas, entrevistas y todo tipo de herramientas que nos ayuden a conocer en profundidad a nuestros posibles clientes.
No hay que olvidar, además, que el consumidor tiene un entorno donde hace sus compras: el mercado. Las particularidades del mercado determinarán nuestra estrategia comercial. En ese sentido, hay que analizar con detalle la estructura del mercado (online, offline; pequeños negocios, centros comerciales, etc.), el número de competidores y/o sus marcas y las principales características de sus productos, lo que sin duda nos ayudará a diferenciar nuestro producto del de la competencia.
El producto
La parte del estudio de mercado que hará referencia al producto deberá analizar en detalle todo lo que esté relacionado con la mercancía, ya sea con su diseño y materiales (tamaño, calidades, acabados, colores, modelos, etc.), con su packaging (envases de protección, forma, elementos de branding…) y el precio final del producto, que impactará directamente en la demanda.
Igualmente, habrá que tener en cuenta sus canales de distribución y las características de cada uno de ellos (por ejemplo, si el producto se vende en tiendas y en la web oficial, ¿tendrá el mismo precio?), así como los posibles requisitos que se soliciten al distribuidor para comercializar el producto.
La marca
Mucho más allá del logotipo en el empaque del producto, la marca (nuestra marca) tiene que dar lugar a muchos detalles que influirán en el producto. Un buen ejemplo serían las patentes y la protección legal del producto, que en caso de ser necesarias repercutirán inevitablemente en el precio.
Paralelamente, el análisis del impacto de la marca en el producto debe responder a cuestiones sobre la garantía, servicio post-venta o mantenimiento, aspectos que ayudan a construir la identidad de marca y pueden ayudar al consumidor a decidirse por nuestro producto frente al de nuestra competencia.
El marketing
Un factor sumamente importante y que, de hecho, empieza con el estudio de mercado. Se deberá tener en cuenta que tipo de publicidad necesita el nuevo producto (puntos de venta, publicidad en TV, prensa, Internet, influencers, Google Ads, etc.) así como las promociones que se llevarán a cabo a lo largo del año y con qué objetivos (campaña Navidad, Black Friday, campaña verano…).
También es importante analizar si todas las promociones serán creadas desde la marca (es lo más habitual) o, por ejemplo, disponemos de una amplia red comercial que, aunque comparten criterios, realizan sus promociones de forma individual con los medios que cada uno considera oportunos.
Como hemos podido ver, el estudio de mercado debe analizar de forma detallada todo el entorno del producto para comprobar su viabilidad comercial. En función de ello, sabremos si importar nuevos productos es una buena estrategia para nuestro negocio.
Cuando el análisis de mercado arroja datos que invitan al optimismo y la empresa se decide a importar, viene la segunda parte del trabajo: llevar a cabo la importación, una tarea no siempre fácil, y para la cual suele ser recomendable la figura de un consultor de compras, especialmente cuando nos decidimos a importar desde China.
El agente de compras convertirá la importación en un proceso sencillo, te acompañará en todos los pasos (elección de proveedores, fabricación, transporte y entrega) y, lo más importante, estará siempre preparado y con una solución en mente si la importación sufre alguno de los problemas más frecuentes.
Eso es exactamente lo que hacemos en S3 Group. Llevamos más de 15 años trabajando para que las importaciones sean un proceso sencillo y de confianza para cualquier empresa. Creemos en tu negocio y en tus productos, y si tu estudio de mercado ha dado luz verde a un nuevo producto, nosotros te ayudaremos a que la importación sea un éxito.