Cuando una empresa se dispone a importar productos de un país asiático por primera vez, uno de los principales retos a los que se enfrenta es que negociar con empresas de China poco o nada tiene que ver con los tratos comerciales a los que estamos acostumbrados en Europa.
Para tener éxito en una negociación con la llamada “fábrica del mundo” hay una serie de factores que hay que tener en cuenta y que, aunque no lo parezca, son esenciales para que tanto la transacción comercial como el proceso de importación completo sean un éxito. Desde nuestra experiencia de más de 18 años trabajando con proveedores asiáticos, vamos a dar algunos de los principales consejos para negociar con empresas en China.
1. Tener claro qué queremos
Puede parecer un consejo muy simple (quizás demasiado), pero cuando una empresa se embarca en la aventura de importar productos por primera vez, no siempre se han hecho los deberes previos y no siempre dispone de una estrategia de sourcing bien desarrollada, motivo por el cual en muchas ocasiones no se tiene bien definidas nuestras necesidades. En ese sentido, el trabajo previo a la importación debe empezar por definir exactamente qué tipos de productos queremos, con qué características y cuándo los necesitamos. Sólo con nuestros requisitos muy claros podemos empezar a negociar sin que posibles confusiones desvíen nuestra atención.
2. Adiós prisas
En Occidente, tener prisas es muy habitual en todos los aspectos de nuestra vida (también en los negocios), pero en Asia las cosas funcionan diferente. Hay que olvidarse de las prisas a la hora de negociar con empresas chinas, ya que en ese país las relaciones comerciales suelen ser a largo plazo y los negociadores asiáticos quieren tener bien controlada la situación. Tener prisa solo generará desconfianza en nuestro interlocutor.
3. Escuchar al negociador y mostrarse abierto
En cualquier trato comercial debe existir un intercambio de intereses, y es habitual que una de las partes ceda más que la otra. No obstante, cuando negociamos con empresas chinas no podemos arriesgarnos a realizar ofertas que estén extremadamente alejadas de la negociación inicial. Además, tampoco es recomendable negarse a todo lo propuesto por la otra parte.
4. Respeto absoluto
Hay que tener en cuenta que estamos negociando con personas de una cultura muy diferente a la nuestra, motivo por el cual existen acciones o gestos que pueden ser malinterpretados si no vamos con cuidado. Es importante evitar movimientos bruscos y, por supuesto, tampoco alzar la voz. No podemos permitirnos ninguna actitud que pueda ser interpretada como agresiva por la parte negociadora.
5. Intentar mostrar cercanía
Este consejo, en realidad, sería aplicable para una negociación en cualquier lugar del mundo, pero a veces es difícil saber cómo llevarla a cabo en países de Asia, que nos quedan culturalmente muy alejados. Aprender algunas palabras en su idioma, así como mostrar interés por la cultura de nuestro interlocutor, ayudará a crear un clima más agradable para la negociación. Paralelamente, también hay que tener en cuenta que tanto el saludo como la despedida con el negociador deben seguir el estricto protocolo del país.
¿No estás preparado para negociar con empresas chinas? ¡Contacta con un experto!
Aunque te consideres un experto en el arte de negociar, cuando empieces a hacerlo con empresas asiáticas te darás cuenta que las cosas allí son muy diferentes y que, más allá de los consejos útiles que puedas aprender, no siempre conseguirás tus objetivos comerciales con facilidad.
Hay que tener en cuenta que la comunicación es un factor clave en la negociación, y precisamente este es uno de los problemas más habituales en cualquier importación de China, y no solo por el idioma.
En este contexto, son muchas las empresas que prefieren dejar en manos de un experto la negociación de su importación, algo muy habitual especialmente en aquellas marcas que acaban de embarcarse en las compras internacionales.
En S3 Group llevamos más de 15 años realizando todo tipo de servicios de sourcing, y desde nuestra experiencia podemos afirmar que una buena negociación es fundamental para que la importación sea un éxito y, como consecuencia, contribuye a mejorar la competitividad de las empresas (menor coste, mayor beneficio, etc.).
Además, contar con la ayuda externa de un sourcing partner nos evitará otros gastos asociados a la importación como, por ejemplo, el de viajes internacionales para llevar a cabo la negociación con los proveedores chinos, un coste que a menudo las empresas no tienen en cuenta y que acaba repercutiendo en el precio final del producto.