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Cómo calcular el precio de venta de un producto importado

Calcular el precio de venta de un producto es una tarea sumamente importante y, sin embargo, no siempre es fácil. Cuando, además, se trata de establecer el importe a un artículo importado, el trabajo puede complicarse, porque no solo hay que aplicar fórmulas, sino que hay que tener en cuenta una serie de factores determinantes.

Al contrario de lo que a veces creemos, el precio de venta de un producto no se establece con el único objetivo de conseguir ventas. Recuerda que tus productos deben ser rentables. Sacar al mercado un producto sin suficiente margen de beneficio puede que, inicialmente, aumente tu volumen de ventas, pero no te permitirá conseguir los objetivos deseados.

Independientemente de que tus ventas se dirijan a mayoristas (B2B) o a consumidores finales (B2C), hay una serie de factores que deberás tener en cuenta para calcular el precio de venta de un producto y, como es lógico, lo primero que debes tener en cuenta son los costes de producción.

¿Qué costes me genera el producto?

El primer paso para poner precio de venta a un producto es saber cuánto me cuesta producirlo o comprarlo. Para tener claro este aspecto, hay que tener en cuenta tanto los gastos directos como los indirectos, ya que de una u otra manera afectan a la inversión de la empresa.

Los gastos directos asociados al producto son aquellos que, claramente, derivan de su compra y/o fabricación; por ejemplo, el coste de la materia prima, el transporte hasta el almacén, la logística de hacerlo llegar hasta el cliente, el packaging o las campañas de marketing necesarias para captar ventas. Además, en el caso de los productos importados, no podemos olvidar incluir los honorarios del agente de sourcing o los gastos derivados del cambio de divisas o aduanas, entre otros factores.

En cuanto a los gastos indirectos, se trata de un grupo muy amplio y que no todas las empresas quieren tener en cuenta a la hora de calcular el precio. En este grupo entrarían, por ejemplo, el pago de impuestos, el coste de mantener un ecommerce o las facturas de los suministros de nuestra empresa, entre otros.

Es importante tener en cuenta que, se elija la fórmula que se elija, no se puede establecer el precio de un producto sin conocer su coste unitario, así que es importante dedicarle tiempo a este primer paso.

Calcular en base a utilidad bruta o margen de contribución.

En términos generales, existen dos maneras de calcular el precio de un producto: el método de utilidad bruta y el de margen de contribución. Cada empresa elegirá el que le parezca más oportuno, pero hay que tener en cuenta que la cifra que salga de estos cálculos es una aproximación que debe ser redondeada en base a otros aspectos empresariales y del mercado.

El método de utilidad bruta parte de la idea de establecer el margen de utilidad que se le debe cargar al producto; es decir, se establece el margen de beneficio deseado (que viene determinado por el país, el sector, público objetivo, nuestra posición como empresa, etc.) y se le suma el coste de la compra (o producción) unitaria del producto.

El método del margen de contribución se plantea de una forma bastante diferente y parte de la pregunta de qué porcentaje de beneficios queremos que suponga este producto para nuestra empresa. En base a la respuesta, calcularemos el precio del nuevo producto (margen de contribución = precio – costes generados por la venta del producto).

Otros aspectos a tener en cuenta al determinar el precio

Como ya podéis imaginar, más allá de las operaciones matemáticas que nos permitan deducir a qué precio hay que vender nuestros productos, se necesita usar el sentido común y, por supuesto, haber realizado previamente un buen estudio de mercado.

Hay que tener en cuenta diferentes aspectos, desde la posición actual de nuestra marca (no es lo mismo vender un producto cuando tenemos una potente estrategia de branding que cuando somos desconocidos) a factores muy determinantes, como por ejemplo la competencia o el perfil de nuestro público objetivo (el buyer persona).

También influirá en el precio de venta final de nuestro producto algo tan variable como la oferta y la demanda; de hecho, estos factores pueden hacer variar la tarifa de nuestro catálogo a lo largo del tiempo, ya que no es lo mismo vender un producto de alta demanda cuando apenas hay competencia, que comercializar un artículo del que apenas hay encargos.

Por último, e igualmente importante, debemos tener en cuenta qué valor aporta nuestro producto al mercado, y no hablamos solo de cómo consigue satisfacer las necesidades del consumidor, sino cómo nuestra empresa contribuye a aumentar su valor añadido (por ejemplo, con manuales o tutoriales personalizados, con un servicio post-venta telefónico o con una garantía extendida).

Como hemos podido ver, establecer el precio de venta de un producto es una tarea que, en algunos casos, puede resultar realmente difícil. Encontrar el equilibrio entre un precio justo, competitivo y rentable puede ser uno de nuestros mayores retos a la hora de introducir un nuevo producto en el mercado.